بلاگ

بازاریابی درونگرا یا ربایشی (Inbound Marketing)

cover
برندینگ

بازاریابی درونگرا یا ربایشی (Inbound Marketing)

 

” ترجیح میدهم مالک قلب و احساس مشتری باشم تا مالک نگاه مشتری! “جمله ی قشنگی است؛ اینطور نیست؟ اگر با ما موافق هستید این مطلب برای شما کارآمد خواهد بود، در این مطلب سعی بر این است تا خیلی مفید و مختصر و به زبانی ساده، بازاریابی درونگرا یا ربایشی (Inbound Marketing) برای شما مفهوم پیدا کند. ادامه این مطلب به شما نشان می دهد چگونه می توانید جمله بالا را محقق کنید.

Inbound marketing به زبان ساده

این لغت به معنای درونگرا است اما بعضی مقالات از آن به عنوان بازاریابی ربایشی نیز نام میبرند، در هر صورت با توجه به نظر غالب بازاریابان، ما هم به inbound marketing  “بازاریابی درونگرا” میگوییم. به زبان ساده، بازاریابی درونگرا یعنی جلب نظر مشتری از طریق ایجاد یک حس درونی در مشتری برای اینکه به سمت شما کشیده شود.

خب، جلب نظر مشتری از چه طریقی؟ ایجاد حس درونی در مشتری به چه معناست؟

برای پاسخ به این سوال یک مثال ساده میزنیم؛ فرض کنیم یک تبلیغ با این مضمون میبینیم : « آیا میدانید روزانه در تهران، چند نفر به دلیل آلودگی هوا دچار بیماری های تنفسی میشوند؟ از روش های زیر استفاده کنید تا از خطرات بیماری های تنفسی در امان باشید :  روش ۱  …. روش ۲ …. روش ۳ …. »

مشتری با دیدن این تبلیغ (در هر مکان و از هر طریقی)  به دلیل اینکه به خودش اهمیت میدهد به سمت این روش ها جذب میشود، حالا فرض کنیم روش شماره ۲ با این مضمون باشد : « استفاده از ماسک های تنفسی طبی شرکت X  که ضریب نفوذ ذرات آلودگی را به حداقل می رساند »

در این قسمت، شما غیر مستقیم، نظر مشتری را نسبت به محصول خود جلب کرده اید! اینکه مشتری در لحظه خرید میکند یا خیر اهمیت چندانی ندارد چرا که در هر صورت شما برنده شده اید چون قدم اول یعنی جذب، انجام شده و محصول شما در ذهن مشتری نقش بسته است! چه چیزی بهتر از اینکه مشتری با گرفتن اطلاعات به دلیل اینکه به خودش اهمیت میدهد، نسبت به محصول شما آگاه شود، و چه چیزی بهتر از اینکه با اهمیت دادن به خود، نسبت به محصول شما احساس خوب پیدا میکند!؟

تا اینجا خیلی ساده و مختصر با بازاریابی درونگرا آشنا شدیم، سوال مهمی که پیش می آید این است که بازاریابی درونگرا تا چه حدمهم است؟ آیا برای کسب و کار من اهمیت دارد؟مورد استفاده من خواهد بود یا خیر؟

 

اهمیت و جایگاه بازاریابی درونگرا

خیلی خلاصه و مفید، ما دو نوع بازاریابی درونگرا و سنتی را با هم مقایسه میکنیم، مدل تبلیغات سنتی، در واقع بر سر مشتری فریاد میزند که من را ببین و به من توجه کن! مدل تبلیغات درونگرا با مشتری گفتگو میکند و قلب مشتری را مورد هدف قرار میدهد، خیلی ساده بگوییم، اگر شما فردی باشید که از آلودگی شهر تهران رنج میبرید، ترجیح میدهید که این جمله را ببینید : « شرکت X ، تولید کننده برتر سال ۹۶ با محصول بی نظیر ماسک ضد آلودگی هوا، با بهترین تجهیزات و برترین متخصصان خاورمیانه در خدمت شهروندان تهرانی » یا این جمله را ببینید : « اگر به خود اهمیت میدهید و با بدتر شدن هر روزه آلودگی هوای تهران نسبت به سلامتی خود دغدغه دارید؛ لطفا یک دقیقه برای جلوگیری از مبتلا شدن به انواع بیماری ها به این مطلب توجه نمایید » .

در واقع ترجیح میدهید که در مقابل مشتری باشید یا در کنار مشتری؟ ترجیح میدهید با مشتری گفتگو کنید یا او را وادار به گوش کردن کنید؟ به مشتری اجازه تصمیم گیری میدهید یا صرفا محصول خودتان را برجسته میکنید!؟

جایگاه بازاریابی در تبلیغات و تولید محتوا، امروزه به قدری اهمیت پیدا کرده است که بسیاری از صنایع مانند شرکت COCA COLA   بر روی این نوع از تبلیغات سرمایه گذاری کرده و به گفته خودشان دیگر بازاریابی تلویزیونی را کنار گذاشته اند.

راهکارهای پیشنهادی

سه فاکتور اصلی بازاریابی درونگرا (INBOUND MARKETING)، از این قرار است :

۱- محتوا : محتوا شامل طرح های گرافیکی (که امروزه بهترین آن اینفوگرافیک ( INFO-GRAPHIC ) است)، مقاله یا وبلاگ نویسی، تبلیغات خلاقانه (اطلاعات محور)، تولید ویدیوهای اطلاعات محور در رسانه های اجتماعی، وبسایت ها و در واقع هر مکانی که شما احتمال میدهید مشتری شما در آنجا یافت میشود.

۲- مکان : منظور از مکان برای بازاریابی درونگرا یا ربایشی این است که بهترین و مناسب ترین محل( شبکه های اجتماعی، تبلیغات شهری، وبسایت ها و…)که مشتری در آنجا حضور مفید و فعال دارد را باید انتخاب کنید، پیشنهاد ما  قرار دادن مکان بلا منازع اینترنت به عنوان الویت اول است! هر چیزی که به اینترنت مرتبط است برای بازاریابی درونگرا نیز اهمیت فراوان دارد، به دلیل اینکه با طراحی call to action  درخور، و یک landing page  مناسب، به راحتی میتوانید اطلاعات مشتری را جمع آوری کنید !

۳- زمان : زمان مناسب، متناسب با هرگروه از اشخاص متفاوت است، به طور مثال اگر در شبکه های اجتماعی برای راننده های تاکسی تبلیغ درونگرا انجام میدهید باید این کار را بین ساعت های ۱۱ تا ۱۵ این کار صورت دهید؛ چرا که در این ساعت ها احتمال حضور آنها در شبکه های اجتماعی به دلیل مشغولیت کم، بالاتر است!

این سه عنصر، بدون هم بی معنی هستند و اگر یکی متناسب با دیگری نباشد؛ هم دیگر را پوشش نمیدهند و در نتیجه طراحی تبلیغات درونگرای شما، هرقدر هم که خلاقانه و زیرکانه باشد؛ نتیجه مورد نظر را نمیدهد.

مراحل inbound marketing  ( بازاریابی درونگرا )

ساده و خلاصه :

۱ جلب نظر مخاطب

۲ تبدیل مخاطب به مشتری احتمالی

۳ تبدیل مشتری احتمالی به مشتری

۴ وفادار کردن مشتری

مثال کاربردی و ساده :

برگردیم به همان مثال ماسک ضد آلودگی شرکت X  و مردم

یک قیف را تصور کنید که شما باید مشتری را وارد آن کنید؛ با دیدن تبلیغ درونگرا ( در هر زمان و مکان و بستر) درباره اطلاعات مرتبط با آلودگی هوا و بیماری، مشتری نظرش جلب میشود، در واقع یک Attraction ، جاذبه یا ربایش اتفاق می افتد؛ در این مرحله خیلی مهم است که شما از مشتری کمی اطلاعات کسب کنید مثل شماره تلفن ،ایمیل یا اطلاعات مختصر دیگر. با توجه به اطلاعات بدست آمده، مشتری را به سمت خرید هدایت میکنید، در واقع مخاطب را از یک مشتری بالقوه به یک مشتری بالفعل تبدیل میکنید. سپس با توجه به شرایط مشتری و مدل بازاریابی دیجیتال، مشتری را ترغیب به خرید میکنید. با یک مثال ساده توضیح میدهیم؛ بعد از جذب که مشتری تبلیغ را دیده است؛ اکنون با قرار دادن متن “برای اطلاعات بیشتر” یا ” آگاهی از اخبار آلودگی هوا” یا از این قبیل متن ها، از مشتری یک ایمیل یا شماره تماس دریافت میکنید. سپس کم کم نسبت به آلودگی هوا و استفاده از ماسک های ضدآلودگی اطلاعات بیشتری به مشتری میدهید، بعد از اینکه مشتری رابطه ماسک و آلودگی را بهتر درک کرد سپس به سمت دروازه شوت کنید! یعنی اینکه مشتری را ترغیب به خرید ماسک کنید. تمام این پروسه باید طبق تحقیقات بازاریابی، مدل تبلیغات و با استراتژی محتوا، ایجاد شده و پیگیری شود. در انتها ایجاد وفاداری در مشتری بعد از خرید نیز از اهمیت قابل توجهی برخوردار است و با تعریف یک سیستم CRM  درخور و ارائه خدمات مناسب، احساس مشتری را نسبت به خود یک پله دیگر بهبود ببخشید.

نکته پلاس + 

بازاریابی درونگرا مجموعه ای از فعالیت ها است که با درگیر کردن قلب و احساس مشتری، از طریق گفتگو با افکار مشتری در واقع قلب، احساس و فکر مشتری را میخرد؛ سپس مشتری محصول شما را به دلیل احساس خوب خودش از محصول و برند شما خریداری میکند!

در این مقاله سعی شد کاملا ساده و مختصر، مفهوم بازاریابی درونگرا را معرفی کنیم، در مقاله های بعد inbound marketing، روشها و راهکارهای آن به همراه عکسهای مفهومی توضیح داده خواهد شد و به طور کامل، ماشین بازاریابی درونگرا را برای شما باز و بسته خواهیم کرد.

دیدگاه خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Compare
Wishlist 0
Open wishlist page Continue shopping
Open chat
به راهنمایی نیاز دارید؟
سلام
میتونم کمکتون کنم؟